رابطه بین افزایش فروش سایت و تئوری تناقض انتخاب

افزایش فروش سایت با تناقض انتخاب

موضوع کلی مبحث تناقض انتخاب در رابطه با آزادی انسان هاست. عموما تصور میشود که انتخاب های انسان ها با آزادی آن ها رابطه مستقیم دارد و هرچه انتخاب های بیشتری داشته باشیم، آزادی بیشتر و در نتیجه رفاه بیشتری نیز خواهیم داشت.
بیشتر افراد فکر می کنند که با داشتن انتخاب های بیشتر زندگی بهتری نیز خواهند داشت. مثلا کی خوشش نمیاد که از یه رستورانی غذا سفارش بده که انواع و اقسام غذا هایی که بشه تصور کرد رو داخل منوش داشته باشه؟
با این وجود وقتی که وقت سفارش دادن میشه احتمالا شما از شدت تنوع انتخاب هایی که دارید گیج و سرخورده خواهید شد! این حس دقیقا نتیجه مبحث این پست، یعنی پارادوکس یا تناقض انتخاب هست.

 

تناقض انتخاب یعنی چی؟

به طور خیلی خلاصه، پارادوکس انتخاب یا تناقض انتخاب (Paradox of Choice) یک نظریه در دنیای بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ است و به این معناست که هر چه انتخاب‌های کمتری به مشتری خود بدهیم، او رضایت بیشتری خواهد داشت و شانس فروش افزایش خواهد یافت.

این نظریه حاصل یک تحقیق عملی هست که شینا لینگار و مارک لپریک در سال 2000 انجام دادند که خلاصه این تحقیق عملی رو در تصویر زیر می بینید:

رابطه تناقض انتخاب و افزایش فروش

با این که بسیار منظقی به نظر می رسه که انتخاب های بیشتر به مردم آزادی بیشتری بده و این آزادی باعث خوشحالی و رضایت بیشتر اون ها از زندگی بشه، اما در واقع این انتخاب های بیشتر باعث سردرگمی آن ها میشه.

مکانیزم ذهن ما به این شکله که همیشه تمایل داره همه چیز رو برحسب عادت انجام بده و از اونجایی که تمایل داره از ما محافظت کنه، سعی میکنه از موقعیت های جدید فرار کنه و باهاشون مواجه نشه.

به همین دلیل وقتی که ما با 15 نوع مربا مواجه میشیم که هرکدوم از اون ها یه مزه خاص دارن و یه ویژگی متفاوت، نمیتونه به درستی تصمیم بگیره و سعی میکنه از این تصمیم گیزی فرار کنه.

با این که داشتن چند تا انتخاب باعث میشه ما شادتر باشیم، اما نباید فکر کنیم که انتخاب های بیشتر به ما آزادی بیشتری میده!

بری شوارتز

 

چرا گزینه های کمتر افزایش فروش رو به همراه خواهد داشت؟

وقتی که به مشتری سایت خودتون لیست بزرگی از انتخاب ها رو میدید، تصمیم گیزی برای این مشتری بسیار سخت میشه، مخصوصا وقتی که هر کدوم از این انتخاب ها ویژگی مخصوص به خودشون رو داشته باشند.

با این کار زمانی که هر مشتری برای تصمیم گیری نیاز دارد هم افزایش می یابد و در نهایت هر فرد باید انرژی بیشتری برای انتخاب کردن صرف کند.

دقیقا همین جاست که مغز ما برای حفاظت از ما وارد کار میشه و سعی میکنه که از ما در برابر این موقعیت خطرناک! محافظت کنه پس به احتمالش زیاده که مشتری کسب و کار اینترنتی شما از خرید صرفه نظر کنه و یا این تصمیم رو به یه زوز دیگه موکول کنه (روزی که هرگز نخواهد آمد!).

  • انتخاب های مشتریان سایت خودتون رو باید تا جایی که میشه محدود کنید.
  • حتما باید تلاش کنید که تفاوت بین انتخاب ها کاملا مشهود باشند، به طوری که مشتری بین انتخاب دو گزینه مردد نشود و کاملا بداند که چه گزینه ای مناسب اوست.

 

2 تاثیر منفی انتخاب ها بر روی مردم

کتاب تناقض انتخاب (The Paradox of Choice) کتابی نوشته بری شوارتز، جامعه‌ شناس آمریکایی است که در سال ۲۰۰۴ منتشر شد. تو این کتاب، با داشتن حق انتخاب بیشتر، زمان انتظار برای پیدا کردن مناسب‌ ترین انتخاب، افزایش پیدا خواهد کرد.

خلاصه این کتاب را بری شوارتز در تدتاک ویدیو زیر شرح داده است.

 

 

1. انتخاب ها به جای دادن آزادی انسان ها را فلج می کنند!

یک تحقیق روی سرمایه گذاری اختیاری برای دوران بازنشستگی کارمندان یک شرکت انجام شد که نتایج بسیار جالبی رو به همراه داشت.
به ازای هر 10 انتخابی که کارفرما به کارمندهاش داده بود نرخ مشارکت و استقبال کارمند ها برای سرمایه گذاری 2 درصد کاهش پیدا کرده بود. یعنی با ارائه 50 انتخاب به کارمند ها 10 درصد میزان شرکت کاهش می یابد!
چون با داشتن 50 انتخاب، تصمیم گیری برای انتخاب بهترین گزینه بسیار سخت خواهد شد که باعث سرخوردگی بیشتر میشه و همین موضوع باعث میشه که تصمیم گیری رو به فردا موکول کنیم که معمولا به کلی فراموش میشه و هیچ تصمیمی شکل نمیگیره!

  1. این تحقیق نشون داده که گرفتن تصمیم از بین این همه انتخاب انقدر سخت بوده که کارمندان این شرکت ترجیح داده اند از مزایای بازنشستگی استفاده نکنند تا این که مجبور به تصمیم گیری شوند. پس انتخاب ها به جای دادن آزادی، انسان ها رو فلج می کنند.
کاش میشد تصمیم نگیریم

انگار همه چیز اون موقعی که هیچ انتخابی نداشتیم بهتر بود! اون موقع راحت تر تصمیم میگرفتیم و زندگیمون راحت تر بود

2. رضایت کمتر از نتیجه تصمیم گرفته شده

حتی اگه ما بتونیم بر این “فلج شدگی” غلبه کنیم و تصمیم خودمون رو بگیریم، از نتیجه این تصمیم گیری در مقایسه با زمانی که انتخاب های کمتر داشتیم، رضایت کمتری خواهیم داشت.

دلیل دوم این موضوع چیزی هست که اقتصاد دان ها بهش “هزینه فرصت ها” میگن و انتخاب های بیشتر باعث میشه که پس از تصمیم گیری مدام به ویژگی های مثبت بقیه انتخاب ها فکر کنید که باز هم باعث میشه رضایت کمتری از تصمیمی که گرفتیم داشته باشیم.

رابطه بین رضایت مشتری و انتخاب های بیشتر

رابطه بین رضایت مشتری و انتخاب های بیشتر

برای مثال فرض کنید که قصد دارید به سینما برید و ماشین خودتون رو با دیدن اولین جای موجود پارک می کنید، پس از آن می بینید که جاهای نزدیک تر و بهتری هم برای پارک ماشین خودتون داشتید. با این کار ممکنه که در هنگام دیدن فیلم دائما به جاهای پارک بهتری که داشید فکر کنید!

حالت بالا رو با شرایطی مقایسه کنید که به سختی یک جای پارک رو پیدا می کنید و در تنها جای موجود ماشین خودتون رو پارک می کنید. تو این حالت با خیال راحت فیلمتون رو خواهید دید چون مطمئنید که بهترین تصمیم رو گرفتید!
پس هرچه انتخاب های بیشتری داشته باشیم، جنبه های جذاب بیشتری از این انتخاب ها به صورت هزینه فرصت ها به نظرمان میرسد.

  • انگار یک عدد حادویی این وسط وجود داره که به اندازه این عدد انتخاب باید به مشتری های خودمون بدیم! این عدد حتما بیشتر از 1 هست.

دلیل سوم بالارفتن توقع ها هست، با دادن انتخاب های زیاد به مشتریان خودتون، انتظارات اون ها رو نسبت به محصول بالاتر می برید.
به این ترتیب که مشتریان شما خواهند فهمید که انتخاب های دیگه چه نکات مثبتی داشتند و این انتخابی که اجبارا کردند باعث میشه نسبت به فروشنده رضایت کمتری داشته باشند. چون شما به مشتریان بهترین انتخاب رو پیشنهاد نداده اید.

  • مشتریان شما میدونند که انتخاب خوبی کردند، ولی همچنین میدونند که انتخابشون بهترین نبوده و توقع اون ها بیش از این بوده.

راز شادی کم توقعی است!

بری شوارتز

 

چرا انتخاب ها مردم را سرخورده می کنند؟

بری شوارتز 4 دلیل عمده رو برای این سوال مطرح کرده:

  1. پشیمانی و پشیمانی های پیش بینی نشده
  2. هزینه فرصت ها
  3. بالارفتن توقعات
  4. سرزنش خود

 

خلاصه مطالبی که گفته شد

انتخاب های ماهی و آزادی

اگه تنگ ماهی رو بشکنیم تا همه چیز ممکن بشه و همه گزینه ها برامون آزاد بشه، ما به آزادی دست پیدا نمی کنیم، بلکه به “فلج شدگی” دچار میشیم. با این کار فلج میشویم و رضایت ما کمتر خواهد شد.
به گفته بری شوارتز همه به یک تنگ ماهی نیاز دارند که برای هر کس اندازه اش فرق دارد. نبود یک تنگ ماهی برای هر کس باعث سرخوردگی فرد خواهد شد.

این پست رو با نقل قولی از بری شوارتز پایان میدیم.

کمتر انتخاب کن تا بهتر زندگی کنی!

بری شوارتز

 

119 بازدید

امتیاز دهی کاربران
5 (1 رای)

2
دیدگاه بگذارید

avatar
2 گفتگوها
1 پاسخ های گفتگو
0 دنبال کننده ها
 
جذاب ترین دیدگاه
جذاب ترین گفتگو
2 گفتگو کننده ها
تیم پرتقالی هاهمیشه پرتغالی گفتگو کننده های اخیر
  پیوستن  
جدیدترین قدیمی ترین پر طرفدارترین
خبرم کن
همیشه پرتغالی
عضو
همیشه پرتغالی

یکی از زیباترین مقاله هاتون بود درود بر شما.

ورود
ما همه جا کنار شما هستیم...